Un premier besoin identifié ne suffit pas toujours à convaincre. Avant de dérouler tes arguments, explore les autres leviers : réservations, vente directe, séminaires…
Cet extrait de coaching commercial montre comment élargir la découverte client, puis pourquoi une argumentation trop rapide peut provoquer de la réactance. Exemple issu de l’hôtellerie et du tourisme.
Laurent Serre — Techniques de Vente
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